Twitterやインスタグラムは、個人が娯楽として楽しむSNSとして知られています。
しかし、それは今やSNSが持つ1つの側面となっており、企業側からすれば「自社商品・サービスの販売先となる見込み客を獲得する場」として認識されているのです。
実際、多くの企業が「自社アカウント」を作成し、積極的にUGC（ユーザー生成コンテンツ：ユーザーが制作した投稿・レビュー等）をシェアするなど、ユーザーと盛んに交流している様子が見て取れるでしょう。
とはいえ、そうした日々のユーザーとの交流から、どのようにして自社の顧客獲得へと繋がるのか、上手くイメージできない方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、企業のSNSを使った集客事例を紹介しつつ、なぜその取り組みが成功に繋がったのか？を解説していきます。
なぜ企業はSNSを活用するようになったのか？
企業がこれまで行ってきたマーケティング活動の多くは、商品やサービスそのものが持つ機能性や性質、スペックを消費者に伝える「広告」が主流でした。
徐々にインターネットが普及し、ターゲティングの技術が上がるにつれて、広告は「マス広告」から「Web広告」などに変化していきます。
しかし、時代が下るにつれて、消費者はモノの価値だけで購買の意志決定を行うのではなく、モノに付属するストーリーやサービス元の考え方（コト）などに共感して購買の意志決定を行うようになったのです。
さらにSNSが登場し、Twitterやインスタグラムに特徴的な「タグ検索」や、フォロワーの投稿についた商品タグから直接ECショップの購買に至るケースなど、若い世代を中心に購買行動の多極化が進んでいる現状があります。
企業はこうした消費者の購買行動の変化にキャッチアップするため、モノに「ストーリー」や「考え方」などの付加価値を与えるSNSを活用するようになったと考えることができます。
つまり、消費者の購買行動の後を追う形で、多くの企業がSNS活用に参入してきたのです。
SNS集客に活用される代表チャネル
では具体的に集客に活用されるSNSを紹介していきます。主なチャネルは以下の4つです。
- LINE
インスタグラムやTwitterはSNS集客で人気の高いチャネルとなっていますが、国内アクティブユーザー数が最も多いLINEも企業がSNS集客に活用する代表チャネルの1つといえます。
企業は各SNSで、いかに普段使いしているユーザーにアプローチしていくか？を考えていく必要があるため、媒体特性を知ることや、各SNSの主な利用層を知ることが大切になってきます。
Facebookが発表したデータによれば、2019年3月時点で、インスタグラムの国内月間アクティブアカウント数は3300万を突破しています。男性が43％、女性が57％の利用率となっており、女性が多く使用しているSNSであることが分かります。また、アクティブアカウントの70％が「Instagramストーリーズ」を利用していることも分かっています。
インスタグラム運用では、主に「フィード投稿」と「ストーリーズ投稿」の2つを実施していきます。
上述のデータからも分かる通り、アクティブアカウントは「ストーリーズ」の使用率が高い傾向にあることが分かっているため、フィード投稿のみに注力するのではなく、ストーリーズ投稿を使った集客戦略も考えていく必要があります。
Twitterの月間アクティブユーザー数は4500万人となっており、LINEにつぐ国内第2位のアクティブユーザー数を誇るSNSとなっています。
若年層に人気が高いと思われているTwitterですが、実は30歳以上の利用者も多く、幅広い世代から支持されるSNSなのです。
また、アライドアーキテクツ株式会社が2020年12月に調査したデータによると、「Twitterの利用目的は何ですか？」という質問に対して、最も多かった回答が「暇つぶし・余暇として」の68.9％、次に「趣味・好きなことに関する情報収集」が63.0％となりました。
つまり、多くの利用者が「普段使いのSNS」として利用していることが分かります。
第3位の「世の中のニュースチェック」が36.1％と大きく引き離されていることを考慮すると、いかにコアな趣味をもったユーザーとつながり、独自のコミュニティを作っていくか？がポイントになるといえます。
はじめはユーザーとの交流を意識した運用を行い、徐々にTwitterキャンペーンなどの見込み客獲得施策へと展開していくと良いでしょう。
CNET Japanの記事によると、2019年7月時点の国内月間アクティブユーザー数は2600万人となっています。
主な利用者層は30～40代となっており、若い世代のアクティブユーザー数は少ない印象です。
とはいえ、Facebookの媒体特性の1つには「ビジネス上のつながり」があり、特定のグループを作成するための「Facebookページ」や、個別にメッセージを送信できる「メッセンジャー機能」など、ビジネス活動の重要なチャネルとして未だ健在といえます。
Twitterやインスタグラムで見込み客との接点を作った後は、「自社の顧客なってもらうためにFacebookページにて情報提供を行う」といった連携施策の展開が可能です。
LINE
LINEの月間アクティブユーザー数は8800万人以上となっており、日本の人口の約70％以上の人が利用しているSNSとなっています。
多くのユーザーが日頃のコミュニケーションツールとして使用しており、LINE Payなど、各種便利機能も同一プラットフォームから使用することができます。
LINEはプラットフォームをビジネスに活用したいユーザーに向けてLINE公式アカウントをサービスとして提供しており、メルマガの配信や、来店率を高めるためのクーポン機能、といったサービスを展開しています。
LINE公式アカウントに登録したユーザーには個別でメッセージが送信できるほか、タイムラインにお知らせを流すなど、ユーザーの普段使いに溶け込むように運用することが可能です。
SNS集客の目的
SNS集客の目的とは「何のために」「誰に」「何を伝えるのか」を考えることで具体的に見えてきます。
これらを一つひとつ明確にしていくことが重要です。最終的な目的が「売上」であったとしても、SNS集客を何のために行うのか？を明確にしなければなりません。
SNS集客の目的を明確にしていない場合に起こる2つのデメリットがあります。
1つ目は、具体的な目的を明確にしないと、いざSNSに投稿しようとした時に何を投稿したら良いのか分からず、運用が継続出来なくなってしまいます。
SNS運用で大切なのは継続して投稿することなので、あらかじめ目的は明確にしておくべきです。
2つ目は、炎上の可能性です。
目的を明確にしないままSNSを運用していると、意図せず不適切な発言や差別的な投稿をしてしまうことがあります。
それを回避するためにも投稿する前には、もう一度SNS集客の目的を意識する必要があるのです。
この2つを踏まえた上で、実際にSNS集客の目的を設定していきます。
例えば、SNS集客の目的を「服を買ってもらうために」「若い女性に」「自社の服の魅力を伝える」と設定したとしましょう。
そうすることで、ターゲットに何を伝えどういった行動をとってもらいたいのかを明確にします。
すると投稿時に迷うことなく、軸がブレずに伝えたいことが伝わるのです。
また投稿にも一貫性が生まれ、商品のイメージや認識がユーザーに定着しやすくなります。
SNS集客の効果・得られるメリット
SNS集客を行う目的は最終的に「売上アップ」かもしれませんが、SNSの媒体特性を活かした運用が様々なメリットを生み出します。
例えば、継続的な投稿、一貫性のある投稿によって、ユーザーは自社商品・サービスのイメージを明確に抱くことができるようになります。
また、単一のモノやサービスからは感じることのできない世界観や社風・カルチャーなども発信することができるため、自社商品・サービスに付加価値を与えることも可能となってきます。
【チャネル別】SNS集客に成功した事例4選
それではSNS集客に成功した企業とその事例をいくつか見ていきましょう。
SNS集客に成功した企業は、以下の通りです。
- Instagram：DAISO（ダイソー）
- Twitter：メディキュット（着圧ソックス）
- Facebook：RIEDEL（ワイングラス製造）
- LINE：LIP SERVICE（女性ファッション）
4つの成功事例のポイントは、それぞれの媒体特性を活かした集客を行ったことにあります。
インスタグラムとTwitterは、検索機能を持つハッシュタグを用いてキャンペーンを行うなど、ユーザーが参加しやすい企画を行ったことが成功のポイントとなりました。
また、LINEは普段使いのSNSという特性を活かし、メルマガの配信を行ったことが成功へとつながりました。通常のメール配信よりも開封率が高いため、来店時やECショップにおけるクーポン利用率も高いのが特徴的です。
Instagram集客に成功したDAISO（ダイソー）
続いてインスタグラムで集客に成功したのは、100円ショップでお馴染みのDAISO（ダイソー）です。
インスタのフォロワーは、2021年現在で173万人を超え日本だけでなく、海外にも多くのフォロワーがいます。
豊富な品揃えと100円からという低価格が売りのダイソー。さまざまな商品がインスタで紹介され、見ているだけでも楽しめるように工夫がされています。
「100均ぽくないのが良い」
「100均なのに可愛い！！」
このような声が多く上がり「インスタ映え」を意識した投稿でユーザーの心を鷲掴みにしました。
ダイソーの投稿を実際に見てみると、写真の他に文字（テキスト）情報が多く見られます。テキスト情報を入れることでどんな商品なのかがすぐに認識できるので、ユーザーも分かりやすくなります。
通常、インスタグラムではテキスト入りの投稿は伸びないとされてきましたが、ダイソーは適度に文字入れることで商品認知度のアップに成功しました。
また投稿にはハッシュタグも多くつけられており、ユーザーが欲しい商品をすぐに見つけられる工夫もされています。
最近では、100円以外の300円や500円などの商品も多く販売されていて、ますます利益をあげている企業です。
また、ダイソーで高見えするアイテムを見つけると「いいね」がつきやすいという現象も起こっています。
インスタグラムユーザーの中には「ダイソーパトロール」などとハッシュタグを付けて、ダイソーで見つけたおすすめ商品をアップするユーザーもいます。
このような現象もダイソーのブランディングに大きな影響を与えているのです。
ダイソー公式アカウント：https://www.instagram.com/daiso_official/
Twitter集客に成功したメディキュット（着圧ソックス）
Twitterの強力な拡散力を利用しSNS集客に成功したのは、メディキュットです。
メディキュットは脚のむくみをとる着圧ソックスメーカーであり、若い女性をターゲットを中心に訴求しました。
一般的なストッキング価格の2〜3倍もするメディキュットをどのようにしてSNS集客を成功させたのでしょうか？
メディキュットは、Twitterで脚の写真と「♯わたしのがんばる脚」または「♯メディキュット」をつけて投稿すると、抽選でメディキュットの新製品が当たるキャンペーンを打ち立てました。
その結果、多くの脚の写真とハッシュタグがつけられた投稿が寄せられ、PRに成功したのです。
ユーザー参加型のキャンペーンを打ち出すことにより、SNSを通じて「着圧ソックスはメディキュット」というブランドイメージを定着させていったのです。
さらに広告モデルである菜々緒さんも投稿したことにより話題を呼びました。
脚だけの投稿というハードルの低さや、ハッシュタグの工夫が功を奏した結果だといえるでしょう。
さらにメディキュットは、Twitterの140文字制限を利用して続きが気になるような投稿をし、自社サイトに誘導することにも成功しました。
このようにメディキュットは、Twitterのハッシュタグ機能や短い投稿を利用してSNS集客に成功した事例だといえるでしょう。
メディキュット公式アカウント：https://twitter.com/mediqtto
Facebook集客に成功したRIEDEL（ワイングラス製造）
ユーザ年齢層が比較的高いFacebookでSNS集客に成功したのは、RIEDELです。
RIEDELは創業250年を誇る老舗のワイングラス製造メーカーであり、長年に渡りワイングラスを制作してきました。
Facebookでワインに興味がありそうな年齢層高めのターゲットに的を絞り、ワイングラスの紹介だけでなく、ワインに合う料理の写真などを投稿しています。
投稿された写真からは高級感が漂い、ワインと合わせたくなるような美味しそうな料理がたくさんありました。
RIEDELはFacebookで約12万いいね！を獲得しており、投稿のエンゲージメント率も8～10%と非常に高い数値を出しているのです。
ワイングラスという限られたカテゴリーにも関わらず、投稿の軸にブレが感じられません。
近年ではFacebookの他にもTwitterやインスタグラムも運用しており、フォロワーも着々と増えています。
どのSNSにおいても「ワイン好きの人と交流を築く」ことを目的として運用しており、ターゲットを明確にすることでSNS集客に成功した事例の一つだといえるでしょう。
Riedel Japan (リーデル・ジャパン)公式アカウント：https://www.facebook.com/riedeljapan/
LINE集客に成功したLIP SERVICE（女性ファッション）
最後に紹介する事例は、ライン集客に成功した10代〜20代女性向けのアパレルブランドLIP SERVICEです。
LIP SERVICEは、ラインの他にもインスタグラムやTwitter、公式サイトでもPRしましたが一番費用対効果が高かったのがラインでの集客でした。
その方法は実にシンプルで、LINE＠のお友達登録してくれているLINEユーザーに対してセールや商品の告知をするだけ。
これだけで一つのアイテムにつき、20万〜30万円の売り上げに達するというから驚きです。
若い世代の連絡手段のイメージが強いラインですが、LINE＠での集客力も侮れません。
友達感覚で気軽にPRできるLINE＠は、新しい形のSNS集客として注目を集めています。
LINE＠以前の顧客とのコミュニケーション方法は、メルマガ広告が主流でした。
しかし、開封率の低さから費用対効果はあまり高くはありませんでした。
LINE＠の場合はメルマガに似ていますが、圧倒的に違うのが開封率の高さです。
LINE＠の方がメルマガよりも遥かに開封率は高く、インプレッションは伸びます。
このように開封率が高いほどユーザーに認識してもらいやすくなり、顧客の日常に溶け込むのがLINE＠の魅力です。
リップサービス公式サイト：https://page.line.me/viu1968a
【戦略別】SNS集客の手法が分かる成功事例3選
ここからは企業のSNS戦略の成功事例をいくつか見ていきましょう。
以下では、各企業がどのようなSNS戦略で成功したのかを解説しています。
- 「短い動画」を連投して伸ばすTastyの戦略
- 「キャンペーン」と掛け合わせるコカ・コーラの戦略
- 「SNS広告」で回すメルカリの成功戦略
「短い動画」を投稿して伸ばすTastyの戦略
Tastyは、料理レシピ動画ブームの火付け役ともいわれている存在です。
Tastyを運営する米国のBuzzFeed（バズフィード）は当初、Facebookに1分〜2分の短いレシピを連投していました。
それにより、米国だけでも8500万人のフォロワーを獲得したTastyは、まさにBuzzFeed（バズフィード）のエースとなっています。
早回しで効率よく料理を作る動画は、見ているだけでも気持ちが良いです。
また、動画の短さだけでなく誰でも作れそうな簡単なレシピと食欲をそそられる美味しそうな見た目で、あっという間に10億回近くの視聴数を達成しました。
さらに2015年には、日本支社である『BuzzFeed Japan』が設立され、2016年8月からは「Tasty」の日本版「Tasty Japan」が正式に配信され日本上陸を果たしました。
現在ではFacebookだけでなく、YouTubeやTwitterインスタグラムなどのSNSも運用し、多くのフォロワーを獲得しています。
このように、ユーザーが短くて見やすい動画戦略でTastyは急成長しました。
それまでのそれまでの動画広告は、丁寧で作り込まれており、高級感のあるものが良しとされていました。
さらに時間が長い動画がほとんどでした。しかしTastyは、それとは真逆のインスピレーションでユーザーの興味を刺激し、集客に成功しています。
新しい試みはこれまでの常識を覆し、新しいスタンダードを生むことがあるのです。
「キャンペーン」と掛け合わせるコカ・コーラの戦略
コカ・コーラは、生誕から100年以上たった今でも世界中で愛飲者のいる炭酸飲料です。
世界人口の約96％もの人がコカ・コーラのロゴを認知しています。
そんなコカ・コーラの戦略は、SNSとキャンペーンの掛け合わせです。
コカ・コーラはSNSで頻繁にキャンペーンを実施していますが、中でも爆発的人気となったキャンペーンが「Share a Coke」です。
2011年にオーストラリアで始まったこのキャンペーンは、コカ・コーラのシンボルであるロゴをなくし、そこに自由に文字を入れるというものでした。
キャンペーン開始から瞬く間に世界中に広まり、SNSでオリジナルロゴボトルの写真が次々に投稿されたのです。
それを見た人たちが、さらにコカ・コーラを買ってSNSにアップするという構造が出来上がり売上を伸ばしていきました。
特に影響が大きかった米国では、10年間連続で低迷していた売上をわずか12週間で2.5%も増加させました。
このキャンペーンの鍵は「ユーザー参加型」だった点です。
コカ・コーラの既存の愛飲者はもちろん、これまでコカ・コーラを飲んでいなかった人にも「オリジナルボトルの写真を私も投稿したい！」という欲求を生み出しました。
現在では誰でも気軽に情報発信ができるので、そういったユーザーの「情報発信欲」を上手く活用した事例だといえるでしょう。
このようにキャンペーンとSNSの相性は非常に良く、SNS集客にはうってつけの手法だといえるでしょう。
「SNS広告」で回すメルカリの成功戦略
「フリマアプリといえば、メルカリ」といわれるほど日本に浸透している不用品取引のプラットフォーム、メルカリですがSNS集客でも大きな成功を収めています。
メルカリが主に利用したのが、SNS広告と呼ばれるものでインスタグラムやFacebookにお金を払って広告を出稿するというものでした。
初期費用はかかるものの、その効果は絶大で2021年現在では、ダウンロード数が日米合わせて8000万人を超え1位となりました。
この驚くべき数字は、2位のラクマ600万ダウンロードと比べて、どれだけ凄いかがお分かりいただけるかと思います。「無料でPRできるSNSにわざわざお金をかけて広告出稿するなんて・・・」と思う企業もあるとは思いますが、SNS集客にはそれなりの時間が掛かります。
特に、スタートアップしたばかりの企業やブランドは、SNS運用を初めてもなかなかユーザーには認知されません。
ブランドイメージがないものや新しい商品やサービスほど、ユーザーからの信頼感に欠けるのです。
メルカリの場合は、これまでになかった新しいサービスだった故に、使い方やシステムを理解してもらうのには時間がかかりました。
SNS広告を利用することで、より早くユーザーに認識してもらえる可能性は高くなるのです。
このようにメルカリは、あらゆるSNSに広告を出稿し多くのユーザーを獲得しています。
まとめ：SNS集客の成功事例の共通点を探す
ここまで、SNS集客の成功事例と具体的な戦略方法を解説してきました。
SNS集客の成功事例には必ず「媒体特性を活かした運用を行う」という共通点があります。
また、企業やブランドのイメージを活かしたり、他社との差別化を図ることで成功した事例もあるためマーケティングの視点が欠かせません。
それらを分析し、実際に戦略として使うことで企業の大きな成長に繋がります。
製品やサービスにあったSNSを利用し、集客力を伸ばしていきましょう。
オアードクリエーションはSNS集客・マーケティング戦略立案の無料相談を行っています
オアードクリエーション株式会社ではSNS集客に悩む企業様に向けて、SNS集客・マーケティング戦略立案の無料相談を行っています。
SNS集客の成功事例は数多くあり、様々な解説ページもWeb上で目にすることができますが、肝心な「自社に合ったSNS集客の方法・戦略立案」は残念ながら探してもそう見つかるものではありません。
オアードクリエーション株式会社では、弊社が過去に行ってきたSNS集客支援の経験から、企業様に合った「媒体の選定」、「SNS集客の戦略立案」を行っていきます。
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