働く場所に縛られない。
会社の人間関係にも悩まされない。
様々なメリットがあるフリーランスですが、仕事がある人もいれば全く仕事がない人もいるのが現実。
実際に、これからフリーランスになりたいと考えているが継続的に仕事を獲得できるのか不安を感じている人や、現在フリーランスで頑張っているが思うように収入が増やせない人は多いです。
そんな人達のために、月収200万以上を稼ぐフリーランサーであるオアード代表の遠藤に「フリーランスが仕事を増やす方法」を解説してもらいました。
フリーランスは信頼関係の構築がすべて
杉山
今回は「仕事がないフリーランスがどうやって仕事を増やすか」について聞きたいんだけど、どうすればいいの？（質問がざっくりしすぎ
まずはいかにリピーターを増やすかが大切。そのために必要なのが“信頼関係の構築”。
遠藤
杉山
信頼関係の構築ってフリーランスに限らず当たり前のことだと思うけど。
けど実際はほとんどの人ができていない。信頼関係ができていないのに売り込んだり交渉しようとしても上手くいかないでしょ。
遠藤
杉山
遠藤の場合、信頼関係って具体的にはどうやって構築してるの？制作物のクオリティを高めるとか？
それはもちろんあるけど、まずは「サービスを無料提供」して価値を感じてもらうことから始める。オマケでバナーを1個作ってあげるとか、LPの診断をしてあげるとか。何かしらお客さんのためになることを無料で提供してあげて、そこで信頼を得てから適正な価格でサービスを提供してる。
遠藤
杉山
なるほど。フロントエンドの商材でまずは接点を作って、それからやり取りを通じて信頼関係を作っていくってことか。確かにできそうでやってないところばっかりだな。
そうなんだよ。みんなその辺をめんどくさがったり、タダで何かを提供することを嫌がるね。儲けにならないからやりたくないんだと思うけど、それだと信頼関係を作っていくのは難しいと思う。
遠藤
はじめにやるべきは、「この人は信頼できる」と思ってもらうことからだよ。フリーランスって新規のお客さんをドンドン取っていくのは簡単じゃないから、いかにリピーターになってもらうかが大切。
遠藤
杉山
たしかに、遠藤はよく毎月それだけ売上がたってるなーって思う。フリーランスの仕事って水物なイメージがあるから、継続的に売上をあげるのってめちゃくちゃ難しくない？って何となくだけど感じてる。実際どうなの？
おれはリピーターのお客さんが多いから案件は沢山あるよ。しかもお客さんが知り合いを紹介してくたりするから正直受けきれないほどの相談がきてる。信頼関係があるとお客さんを紹介してくれやすくなるメリットもあるね。フリーランス同士だと横のつながりもあるから、「それだったり良い人がいるから紹介する」っていう感じで知り合いも増えていくし。
遠藤
杉山
すげー。それほとんどのフリーランスが羨ましくなる状況じゃないの？笑
だと思う。俺はWebデザインでフリーランスになったけど、デザインのフリーランスで稼げている知り合いはほとんどいないし。いても金額はそこまで多くはないから余裕はないくらいだと思う。俺は仕事というか信頼できるお客さんとしか取引しないって決めてる。
遠藤
杉山
何でもかんでも安請け合いはしないってことか。その辺りをブレないのがいかに大切かわかった。
オンラインよりオフラインを大事にする
杉山
遠藤って打ち合わせするときはZOOM（チャットツール）だけ？
基本はZOOM使ってオンラインで打ち合わせしてるけど、直接会って話すことも大事にしてるよ。全部が全部じゃないけど。
遠藤
杉山
なんで？っていうと変だけど、オンラインで効率的に済んでるのにわざわざ会うって手間じゃないの？
そう考えてる人は仕事増えないと思う。“オンラインでよりオフライン”を大事にした方がいい。絶対。
遠藤
杉山
オフラインって直接会うってことでしょ？それも大事なのはなんとなくわかるけどそんなにメリットあるの？
メリットっていうか、信頼関係を構築するためには直接会うことは絶対必要でしょ。会ったことない人より会ったことある人の方が信頼できるのは当たり前だし、仕事する上ではなおさら。
遠藤
仕事がないって言ってるフリーランスは、それがわかっていない。効率を求めてオンラインだけで進めようとするフリーランスは信頼関係が上手く作れてなくて、結果的にリピーターもつかず仕事が増えない。
遠藤
杉山
当たり前のことを言ってるようで、実際はできてる人がいないから意外と当たり前じゃないのか。
よくフリーランスを目指している人とか、フリーランスで頑張っている人から「仕事がない」って相談をもらうけど、その度に言ってるのが「オンラインよりもオフラインを大事にした方がいい」ってこと。
遠藤
杉山
でもあれだな。IT業界にいるからよく思うけど、むしろオンラインツールというか、テクノロジーを使ってドンドン効率的に仕事をすることを求められる世の中になってるよね。実際、Googleが提供してるツールを使えばある程度のことはオンライン上で簡略化できてしまうし。
だから逆にオフラインを大事にしなきゃいけないんだよ。オンラインにシフトしてるってことはオフラインを大事にできる人が少なくなってる。けど人の信頼関係はオフラインの方が構築しやすい。
遠藤
杉山
なるほど！つまり当たり前のことが当たり前以上の価値になってるから進んでやるべきってことか。
そうそう。いかにオフラインで会うかってことが大切。例えばお客さんとのやり取りの中で「ちなみにお住まいはどちらなんですか？○○だったら遠くないので一度会ってお打ち合わせしませんか？」といった具合にいくらでも約束はつけられるからね。その一言が言えるかどうかで今後の信頼関係を決めるとしたら絶対やった方がいいでしょ。
遠藤
杉山
そこまでわかってても面倒だと思ったり、目の前の売上になるかわからないからって中々やらないよねー。
だから余計大事になってくるんだよ。人がやってないことをドンドンやっていかないと。みんながやってることと同じことをしても、同じような結果になるんだから。人がやらない理由もわかっているんだから！
遠藤
杉山
なんかこう、本質的というか。仕事仕事って変に焦ってないのがいいね。だからこそオフラインを大事にしたり、お客さんを選んで安請け合いしないとかできるんだろうけど。
いきなり見積もり出すのはNG
杉山
そうなるとさ、見積もりはどの段階で出すの？
お客さんがやりたいこと、悩んでいることをちゃんとヒアリングできた後かな。ざっくりした相談に対してとりあえずで見積もり出すのはNGだから。
遠藤
杉山
それNGなの？見積もりがないとお客さんも相場観がわからないというかイメージが付きづらいと思うけど。
金額だけで決めようとするお客さんからの仕事は受けないようにしてる。安くやってくれるところは他にたくさんあるわけだし。買いたたかれた仕事をするのは自分の今後にとっても良いことではないからね。
遠藤
とりあえず見積もりがほしいっていうお客さんは金額優先で決めがちだけど、内容で決めたい人に対してはきちんとヒアリングして、適正な金額を出してあげるのも信頼関係を構築するために必要なこと。だから「いきなり見積もり」はNG
遠藤
結局それやっちゃうと売り上げ優先になって制作物と期待値のギャップが出たり、もっと事前に摺り合わせとけば回避できたこともわからないからな。受注したいからって焦って自分のペースで進めようとしない方がいい。
遠藤
杉山
たしかに。法人ならまだしも個人は自分の裁量で正しいことができるわけだし、余計なことに捉われないでお客さんの課題に向き合うべきだな。
杉山
たまに営業会社とかで「月末なので契約ください！」とか意味不明なことを言っちゃう営業マンがいるけど、それは信頼関係を構築できないことの極致だなー。全然関係ない話だけど。
はじめは実績を増やすことに注力する
杉山
少し話もどすけど、サービスを一部無料提供するのって実績を積み上げるためにも必要だよね？
かなり必要。やっぱりお客さんって過去の実績とか事例を見てクオリティを判断したいと考えてる。そこである程度信頼をもらえることもあるし、フリーランスになりたての頃は実績がないから仕事が取り辛い。
遠藤
けど、最初からお客様の声を集めるのって難しいから何かしらでインセンティブを用意して、信頼を得た上で実績を積み重ねていくの大切。特にデザインだと制作実績を見えて欲しいって言われることも普通にあるし。
遠藤
杉山
そうだよね。SEOでも「検索上位にあげた事例ありますか？」って当然の如く聞かれるからな。SEOの場合は自分のサイトで小さいけど実績を積んでいくことができるからまだマシか。上手くいかないケースも多いから一概には言えないけど。
フリーランスになりたての頃って仕事の大きさとか売上を大事に思うあまり、「ここまではタダで提供してあげる」とか柔軟に対応するのが難しい人が多いように思う。
遠藤
だからフロントエンドのサービスって大切で、メインのサービスをひとつやっていてもお客さんが付きづらい。
遠藤
複数のスキルを身につけて付加価値を出す
杉山
遠藤って、デザイン以外にも動画制作したりセミナー講師やったりスキルが多岐にわたってるよね。最初はデザインだけだったと思うけどどういう経緯でスキルを広げていったの？
必要だと思う関連したスキルを自分から身に着けていった感じかな。稼げないフリーランスに多いのは、デザインならデザインだけとか、その周辺知識やスキルを持たずに一本だけで勝負している人達。
遠藤
LPのデザインひとつとっても、例えばキーワードプランナーで軽く検索ボリュームを見て、検索ニーズに当てを付けてアドバイスするとか。お客さんが出稿したいキーワードの競合性を見てあげるとか。SEOを理解できていなくても簡単なところで付加価値って付けられるんだよ。
遠藤
杉山
たしかにキーワードプランナーくらいだったらSEOやPPCを知らない人でも簡単に使えるし、Webライティングを少し勉強すればテキストの最適化もアドバイスできるだろうし、デザインだけの人より依頼したいって思えるな。
でしょ。時代のトレンドがいまは動画だからってのもあるけど、お客さんの相談内容に合わせてフレキシブルに対応できるようにするには先にパラレルで複合的にスキルセットを持たなきゃいけない。それが付加価値になって競合優位性になる。
遠藤
杉山
たしかに、俺もSEOだけじゃなくてWebライティングとか講師とか複合的にできることで仕事が増えるイメージはかなりある！
それこそ貯金の話のときに言ったと思うけど、貯金に四苦八苦してないで、自己投資にお金を使って新しいスキルを身に着ける必要があるんだよ。貯金にモチベーションを置いている人はそれができないから結果的に価格競争に巻き込まれちゃうよね。
遠藤
杉山
そうだな。専門分野に特化してるのもの大事だけど、それだけじゃ仕事を増やすのが難しい時代ってことか。
色んなことに興味をもつことからはじめて、二つでも三つでも専門知識を増やしてくことがフリーランスには求められる！
遠藤
まとめ
仕事がないフリーランスができていないたった一つのことは、「信頼関係を構築すること」でした。
それだけ聞くと当たり前のように聞こえますが、そのためにサービスの無料提供を行ったり、オフラインでコミュニケーションをとったりする足元の努力を惜しんではいけないことがよくわかりました。
どれも難しいことではないので、「仕事がない！」と悩んでいるフリーランスの方々は早速実践してみてください。
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