信頼マーケティングの重要性

「自社の売り上げが伸びない」「自分のサービスが売れない」というお悩みを持つ経営者や個人事業主の方は多いのではないでしょうか。

今はサービスや商品が飽和しているため、モノが売れにくい時代です。サービスの機能性や品質は均一化され、質で差別化するのは難しくなってきました。

そのため、顧客から選ばれるには「信頼を得ていること」がとても重要です。「信頼できそうだから、この人から買いたい」と思ってもらう必要があります。

この記事では自社または自分のサービスを売りたい方に向けて、信頼構築をベースとしたマーケティング方法をお伝えします。

継続的に売り上げを伸ばしさらに成長していくために、ぜひこの記事を参考にしてください。

目次

今の時代に合うマーケティングのフレームワーク「ALTASの法則」

ALTASの法則とは、信頼構築を軸にしたマーケティングの考え方です。

・Attention

・Like

・Trust

・Action

・Share

の頭文字をとり「ALTAS(アルタス)の法則」と呼ばれています。

Attention(認知)

サービス購入に向けての第1段階は「認知してもらう」ことです。まずは認知してもらわないと始まりません。

多くの人にあなたのことや、あなたのサービスを認知してもらうために、人脈を広げる活動や、SNS発信、広告を打つなどをしていくわけです。

はじめは実績ゼロからのスタートになるので、まずは知人・友人など身近な人に利用してもらい、口コミベースで広げていく考え方もありです。

Like(好意)

サービス購入に向けての第2段階は「好意を抱いてもらう」ことです。認知されても好意を持ってもらえなければ、興味を持ってもらえないですよね。

SNSを例にすると、あなたのアカウントを発見(認知)し、プロフィールにアクセスした時、アカウントを見て世界観や発信内容に共感したり、興味を持ってもらえるかということです。

そのために必要なのは、ブランディング設定です。誰に好意を抱かれたいかを考えた上で、そのターゲットに好かれるキャラクターになりきり、実際の自分自身とは違うもう一人の架空のキャラクターをソーシャル上で作ることが必要です。

Trust(信頼)

サービス購入に向けての第3段階は「信頼を得る」ことです。お金を払って変化を期待するとき、私たちは信頼できそうな人からサービスを購入したいと考えます。

現代はサービスや商品があふれ、品質も均一化しているため差別化が難しくなっています。

つまりサービスの品質に差が少ないので「誰から買うか」が決め手になりやすい。言い換えると物から人へ価値が変動しているということです。

そして、信頼構築のために活用できるのが、公式LINEやメルマガです。

継続的にターゲットの問題解決に繋がる発信が出来るからです。

Action(購買)

自分のサービスが認知され、好意や信頼を得てようやく第4段階の「購買」に至る可能性が高まります。

ここで注意するべきポイントは、人が物を購買する理由は「そのサービスを利用したいからではない」ということです。

サービスを利用するのは手段であり、顧客の本来の目的は「未来の変化」です。自分の変化に期待して投資しているのです。

購買するきっかけは主に以下の二つです。

  • 問題や悩みを解決したい
  • 望む未来を手に入れたい

人は問題を抱えたままではいられないので「悩みを解決したい」と強く思います。そして、解決した先の未来が明確になると、そこに行くための手段や方法に価値を感じるようになります。これが購買に繋がるということです。

Share(拡散)

購買したら終わりではなく、第5段階として「拡散してもらう」ことが大切です。拡散されると、サービスの信頼度が上がり新規顧客が増えやすいからです。

自分のSNSだけでは限界がありますが、顧客がリピーターやサポーターとなり拡散してくれるとより多くの人に認知されやすくなります。

たとえば、購入時に口コミをシェアしてくれたら割引特典を作るなどの工夫ができます。

シェアしてもらうためには、お客様と信頼関係ができていること、満足度が高いことが重要です。購入したところがスタートと意識して信頼関係を築く姿勢が大切です。

LTV(ライフタイムバリュー)の意識

商品やサービスの販売方法としてLTVとOTVという考え方があります。

LTVとは、Life Time Valueの略で、顧客生涯価値と訳されます。一人または一社との取引期間中に、トータルの売り上げをどれだけ見込めるかという考え方です。

OTVとはOne Time Valueの略です。一回の購入で売り上げを得るという考え方です。

LTVとOTVの違い

OTVとLTVの違いを以下の表にまとめました。

OTVは、顧客との関わりは購入時のみです。短期で結果がでやすいものを販売するときに向いています。毎回新規集客が必要になるデメリットがあり、今の時代のように、不景気の時代に合わない考え方です。

LTVは、顧客との関わりは購入時からスタートします。継続してお付き合いしていくという考え方なので、顧客に新たな問題が見つかると追加提案がしやすく、プラスの利益を生みやすいです。

また継続して関わることで、信頼関係ができて満足度が上がりやすくなります。結果として紹介や拡散につなることが期待できます。

LTVの考え方で信頼関係を構築し、満足度を高める

不景気現代のマーケティングで大切なのは、LTVの考え方です。顧客単価を低くする事で購入のハードルを下げることができるからです。

ただし顧客単価を下げた場合、継続期間を長くしなければ収益は上がりません。

安定して収益を得るためのポイントは「顧客との信頼関係」と「顧客満足度」です。

顧客と継続的に関りながら、信頼を積み上げる方法としてコミュニケーション頻度を高める方法がおすすめです。

たとえば進捗状況や完成までの目途をまめに報告する、顔を合わせて話をする、直接会えなければオンラインやチャットでやり取りするなどです。

簡単なことですが、丁寧なコミュニケーションで信頼が積み上がっていきます。今日からできることなので、ぜひ取り入れてくださいね。

まとめ

サービスも商品もあふれる時代に効果的なマーケティング方法として「ALTASの法則」と「LTVの考え方」を紹介しました。

時代の変化に合わせてマーケティングの手法は変化するかもしれません。ただしどんな時代でも「信頼関係を築くこと」は基本であり、とても重要なことです。

顧客との信頼関係を構築し、あなたのサービスが継続的に安定的に売れるようこの記事が参考になれば幸いです。

この記事を書いた人

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